Cara Membuat Account-based Marketing (ABM) Target List

Target pasar yang jelas selalu penting dalam digital marketing. Target pasar harus spesifik, jangan menargetkan semua orang karena sama saja Anda tak memiliki target. Di sinilah salah satu...

25 0
25 0
Account-based Marketing List

Target pasar yang jelas selalu penting dalam digital marketing. Target pasar harus spesifik, jangan menargetkan semua orang karena sama saja Anda tak memiliki target. Di sinilah salah satu keunggulan account-based marketing (ABM), dimulai dengan gambaran yang jelas tentang siapa yang harus ditargetkan. Meskipun terdengar sepele, tak semudah itu dalam praktiknya. Berikut panduan membuat ABM target list. 

Memilih taktik membangun daftar yang tepat

Pada dasarnya, ABM merupakan pendekatan pemasaran yang didasarkan pada hasil komersial. Penjualan dan pemasaran sejajar dengan KPI yang sama, hal terpentingnya yakni jumlah akun yang Anda ikuti dan jumlah pendapatan yang telah dicapai.

Berbekal hal tersebut, Anda harus menargetkan akun yang memiliki peluang terbesar untuk mengkonversi. Tapi bagaimana Anda mengetahui akun mana yang memiliki peluang terbesar untuk mengkonversi?

The list building mix (https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/customer-segmentation-targeting/build-amb-target-list/) 

Riset proximity (kedekatan)

Kedekatan dapat menjadi elemen penting yang harus dibangun pertama kali, hal ini meliputi: 

  • Kedekatan dengan pelanggan yang sudah ada
  • Kedekatan dengan engineering dan resource
  • Kedekatan dengan HQ

Ada sebuah tool yang dapat Anda manfaatkan, yakni BatchGeo. Berikut ini panduan menggunakan BatchGeo guna membuat daftar ABM menggunakan kedekatan dengan pelanggan yang sudah ada:

BatchGeo (https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/customer-segmentation-targeting/build-amb-target-list/)
  • Ekspor spreadsheet CSV dari sistem CRM/ERP Anda yang mencakup pelanggan dan prospek yang ada.
  • Dapatkan data dalam struktur yang tepat untuk BatchGeo.
  • Di salah satu kolom “Group”, pastikan bahwa setiap baris memiliki Prospek atau Pelanggan dimasukkan ke bidang masing-masing.
  • Copy-paste data ke BatchGeo, klik “Map Now”, lalu generate.
  • Boom! Anda sekarang memiliki Google Map dengan penanda warna yang berbeda untuk pelanggan dan prospek. Di sini Anda dapat menganalisis segala hal terkait pelanggan.

Roundtable approach

Memiliki tim ABM yang tepat sejak awal sangat penting. Berikut adalah peran utama yang perlu dipertimbangkan ketika menyusun tim: 

  • Pimpinan Proyek. Tugasnya bertanggung jawab untuk menyatukan semuanya. Orang yang harus mampu menginspirasi dan mempengaruhi rekan di belakang gerakan ABM. Harus memiliki karakter yang cukup kuat untuk mengatasi segala bentuk tantangan dan kesenjangan.
  • Manajer Proyek (PM). Koordinator intinya. PM memegang proyek dan orang-orang yang terlibat untuk bertanggung jawab.
  • Sponsor Pemasaran Eksekutif. Agar proyek ABM sukses, penting untuk memiliki seorang sponsor pemasaran senior.
  • Sponsor Penjualan Eksekutif. Jelas, ABM adalah tentang pemasaran. Tetapi ini adalah salah satu dari sedikit pendekatan pemasaran yang melihat nilai bersama (dan seperti tanggung jawab bersama) antara penjualan dan pemasaran.
  • Marketing Representative. Inilah motor utama untuk menggerakkan kampanye pemasaran ABM.
  • Sales Representative. Mendapatkan keterlibatan dari sales representatif yang tepat dapat menjadi perbedaan antara kampanye ABM, sukses atau gagal. Pilihlah orang yang tepat.

Audit informasi

Menyelesaikan audit informasi merupakan langkah penting dalam membangun daftar ABM. Audit informasi menjadi dasar dalam berbagai proses ABM, baik untuk menambah daftar yang dikembangkan menggunakan beberapa taktik lain, maupun untuk memfilter berbagai saran. Penting untuk berpikir secara lateral tentang sumber informasi Anda dan mempersiapkan segala hal baik secara internal maupun eksternal:

  • CRM/ERP. Baik tidaknya CRM/ERP sebagai bagian dari audit informasi tergantung pada bisnis Anda. Data harus valid dan dipelihara dengan baik oleh penjualan.
  • Marketing Automation System (MAS). Sebagai orang pemasaran dengan pemahaman penuh tentang pentingnya data berkualitas, dan mengingat banyak data yang dimasukkan pelanggan, penting untuk memiliki sistem otomasi pemasaran (MAS) yang hebat.
  • Watercooler. Semakin banyak orang terlibat dalam ABM, semakin banyak nilai yang akan didapatkan dari orang dan departemen yang mungkin tidak pernah Anda anggap terlibat secara formal.
  • Media Sosial. Media sosial dapat menjadi alat yang sangat menarik untuk digunakan sebagai bagian dari membangun daftar ABM, jika digunakan secara efektif. Saran saya, manfaatkan Twitter dan LinkedIn. Ikuti cara ini:
Optimasi Twitter dan LinkedIn (https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/customer-segmentation-targeting/build-amb-target-list/)
  • Market Analyst. Seorang analis dapat membuktikan pendekatan yang mengubah permainan untuk membangun daftar ABM.
  • Industry Event. Berdiskusi dengan orang-orang dalam industri Anda akan selalu menjadi sumber informasi ABM yang baik.

 

 

 

 


Source:
https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/customer-segmentation-targeting/build-amb-target-list/
https://unsplash.com/

In this article

Join the Conversation