Pricing Psychology: Menjual Produk dengan “Permainan Angka”

Tidak banyak yang tahu, pricing psychology merupakan bagian terpenting dalam strategi digital marketing campaign.

Dimulai dari hulu…

Sebuah bisnis akan mencapai kesuksesan bila mampu menyelesaikan masalah customer, bernilai di mata customer, dan sekaligus memberi keuntungan bagi Anda.

Supaya skenario tersebut menjadi kenyataan, Anda membutuhkan teknik digital marketing yang kompleks. Sebelumnya, Anda sudah mempelajari:

• Content marketing,
• Video advertising,
• Digital advertising,
• Search engine marketing, dan 
• Social media campaign.

Dari kelima istilah tersebut, pernah mendengar pricing psychology? Apa makna pricing psychology?

Pricing psychology merupakan bagian dari strategi pemasaran yang dibuat sedemikian rupa sehingga berdampak signifikan terhadap keputusan customer untuk membeli produk atau service.

Adapun cara bagaimana pricing psychology mempengaruhi customer dengan:

Melipat Angka Terakhir

Cara satu ini biasa Anda temui di Hypermart atau mini market sejenisnya. Maksud memotong angka di sini yaitu melipat angka paling kanan (atau terakhir) menjadi angka 9. Misalnya, Rp200 ribu dilipat menjadi Rp199 ribu.

Pengubahan angka ini dimaksudkan supaya persepsi customer terhadap harga menjadi lebih murah dibandingkan sebelumnya.

Efektivitas strategi ini cukup signifikan, dimana harga dengan lipatan angka terakhir paling kanan memperoleh conversation rate sebesar 1.56% – 5.2%.

Demi mengetahui efektivitasnya saat diterapkan, University of Chicago dan MIT melakukan penelitian soal tipe pricing psychology ini. Penelitian dilakukan pada item pakaian wanita yang memiliki kesamaan kualitas, tetapi harga dibuat bervariasi ($34, $39 dan $44).

Hasilnya?

Item dengan harga $39 memperoleh skor penjualan lebih tinggi dibanding lainnya.

Beli Satu, Gratis…

Strategi ini dimaksudkan supaya customer membeli 1 item dengan harga penuh (berapa pun nominalnya) demi memperoleh item lain secara gratis.

Prinsip pricing psychology secara tidak langsung akan mengarahkan pikiran customer soal “item gratis yang ia dapatkan”. Soal harga item yang harus ditebus penuh menjadi pertimbangan kedua.

Skenario customer ketika melihat item dengan label “Beli 1, gratis 2” atau “Beli 1, dapat 3 item”, yaitu:

• Anda akan tertarik lebih dulu dengan jumlah item gratis.
• Anda membagi harga item yang harus dibayar penuh tadi dengan jumlah item yang didapat. Misalnya, harga item penuh Rp399 ribu. Maka, Rp399 ribu dibagi 3–setiap item berharga Rp133 ribu. 
• Membandingkan dengan harga pembelian “normal” (tanpa promo).
• Item akan dibeli dengan catatan, selisih antara harga normal dan promo cukup besar (lebih murah harga promo).

Potongan Harga Hingga…%

Bukan hanya Anda, saya pun sering kepincut dengan model permainan angka seperti demikian. Apabila diterapkan di dalam email marketing, paling tidak saya pasti melakukan klik di email tersebut.

Umumnya, pricing psychology tipe ini ditulis seperti berikut.

Poster tersebut sangat menarik saat pertama kali dilihat. Embel-embel “up to” selalu disertai dengan minimal dua buah angka pelengkap di belakangnya (Misal, 80% + 20% + 20%). Hal ini bertujuan supaya persepsi customer terhadap promo tersebut “murah”.

Dan, memang benar. Promo tersebut terbilang lebih murah dibandingkan harga “normal”. Sayangnya, seringkali harga promo tersebut tidak sesuai dengan “ekspektasi” murah di benak customer.

Pricing psychology tipe ini sangat efektif bagi customer dengan niatan atau ketertarikan terhadap produk yang setengah-setengah. Bagi customer yang sudah mengincar item yang ada di promo, promo seperti demikian pasti tidak akan dilewatkan olehnya.

Source: 1, 2, 3, 4, 5, 6